在加入世貿(mào)組織三年后，中國(guó)全面開放零售業(yè)，不再對(duì)地域、外資進(jìn)行限制，中國(guó)的零售業(yè)迎來(lái)了全面的開放新時(shí)代。在十幾年前，中國(guó)的零售商業(yè)基本上是傳統(tǒng)的百貨店形式，業(yè)態(tài)比較單一，但是經(jīng)過(guò)短短十幾年的時(shí)間，目前國(guó)際上主要的業(yè)態(tài)在中國(guó)都已出現(xiàn)，國(guó)際上排名前50的零售企業(yè)都已經(jīng)相繼進(jìn)入中國(guó)。如何在與這些曾稱為“狼”的外資零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己的生存空間，使土生土長(zhǎng)的“羊”——中國(guó)零售企業(yè)發(fā)展壯大起來(lái)？1月5日下午由新華社環(huán)球雜志社主辦的“創(chuàng)造雙贏——中外零售業(yè)高層對(duì)話會(huì)”上，官員、專家、學(xué)者和企業(yè)家們提醒中國(guó)零售企業(yè)，要認(rèn)清外資零售企業(yè)目前已度過(guò)和中國(guó)市場(chǎng)的磨合期正蓄勢(shì)待發(fā)的現(xiàn)實(shí)，學(xué)會(huì)和實(shí)力雄厚的外資零售企業(yè)共同生存競(jìng)爭(zhēng)、掌握創(chuàng)造雙贏的技巧。
技巧一：認(rèn)清狼與羊的處境
專家們認(rèn)為，要想在狼與羊競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置，首先要做的是對(duì)各自面臨的處境有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和正確的判斷。
對(duì)于外資企業(yè)來(lái)講，根據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，截止到2004年10月底，商業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H累計(jì)外商投資注冊(cè)資本金8．4億美元，營(yíng)業(yè)面積600萬(wàn)平方米，一共批準(zhǔn)了108個(gè)分銷領(lǐng)域的公司，各種分店3361個(gè)。從市場(chǎng)份額來(lái)看，去年外商投資商業(yè)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上的份額大致在3—4％左右。那么這些外資企業(yè)比如已在中國(guó)運(yùn)作了幾年的沃爾瑪、家樂(lè)福等外資零售業(yè)目前在華的經(jīng)營(yíng)狀況，是蓄勢(shì)待發(fā)還是水土不服？
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授李飛認(rèn)為，外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的前5—7年是磨合期，他們?cè)诟髯赃x定的堡壘城市——比如沃爾瑪選擇了深圳、家樂(lè)福選擇了北京，小心地把根扎下去，與中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的接觸、磨合，這期間給大家的感覺是外資零售企業(yè)在華發(fā)展緩慢，似乎有點(diǎn)“水土不服”。其實(shí)不然，5—7年以后，隨著磨合期的結(jié)束，外資零售企業(yè)將全面進(jìn)入快速擴(kuò)張時(shí)期。目前有些洋超市已擴(kuò)張到省會(huì)城市甚至地區(qū)城市。
因此，李飛認(rèn)為，用蓄勢(shì)待發(fā)來(lái)形容外資零售企業(yè)在華現(xiàn)狀更合適。
與此相對(duì)應(yīng)，中國(guó)零售企業(yè)的狀況又如何呢？據(jù)商務(wù)部部長(zhǎng)助理黃海介紹，在中國(guó)進(jìn)行入世談判的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的分銷行業(yè)是國(guó)內(nèi)外都非常關(guān)注的熱點(diǎn)，“我記得當(dāng)時(shí)有三個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，一個(gè)是金融，第二個(gè)是電信，第三個(gè)就是分銷。國(guó)內(nèi)外普遍都認(rèn)為，分銷行業(yè)將是中國(guó)入世之后面臨很大沖擊和挑戰(zhàn)的一個(gè)行業(yè)，但是考慮到金融和電信對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)安全影響更大一些，因此在談判的時(shí)候，對(duì)分銷做了比較多的探討，當(dāng)時(shí)很多人都比較擔(dān)心，中國(guó)分銷談判的結(jié)果會(huì)不會(huì)對(duì)中國(guó)的零售業(yè)、批發(fā)業(yè)產(chǎn)生滅頂之災(zāi)�！�
黃海說(shuō)，實(shí)踐已證明這種擔(dān)心和顧慮是多余的，中國(guó)的零售企業(yè)不但經(jīng)受住了開放的沖擊，而且在競(jìng)爭(zhēng)中也得到了發(fā)展、壯大，確實(shí)出現(xiàn)了一個(gè)創(chuàng)造共贏的局面。
技巧二：選準(zhǔn)自己的角色
從中國(guó)“入世”前夕的“狼來(lái)了”到今天“與狼共舞”，實(shí)踐證明，中國(guó)的零售企業(yè)經(jīng)受住了開放的沖擊。
如何看待狼和羊之爭(zhēng)？如何在狼羊競(jìng)爭(zhēng)中做出對(duì)自己最有利的角色選擇？賽特總裁王辛民先生對(duì)狼羊共存的感悟是：狼和羊不是永恒的單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他們可以在新的制度中創(chuàng)造狼羊共贏、共存的局面。狼不可能把天下的羊都吃光，團(tuán)結(jié)起來(lái)強(qiáng)壯起來(lái)的羊也可以與狼共舞。狼羊之間的對(duì)比不是絕對(duì)不變，狼也有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，特別是在陌生的草原上——重要的是羊要善于向狼學(xué)習(xí)。
百盛中國(guó)區(qū)總裁周福盛認(rèn)為，狼和羊的界定不是一成不變的，中外零售企業(yè)將來(lái)在資本方面都可能會(huì)有一些變動(dòng)，國(guó)有企業(yè)變成外資企業(yè)，外資企業(yè)被國(guó)有收購(gòu)，都是有可能的事情。所以不必把國(guó)內(nèi)、國(guó)外的企業(yè)分得很清楚。王辛民也認(rèn)為，外國(guó)狼會(huì)逐漸本土化，中國(guó)羊會(huì)逐漸的國(guó)際化，各種邊緣形態(tài)的組織形式也會(huì)出現(xiàn)，本土商業(yè)和外來(lái)商業(yè)的分解將會(huì)變成越來(lái)越模糊的狀態(tài)。因此，“在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，不管有多少只羊被吃掉，中國(guó)商業(yè)不可能被外商商業(yè)一統(tǒng)天下，中國(guó)商業(yè)會(huì)變得更加強(qiáng)壯�！�
針對(duì)中國(guó)零售企業(yè)面臨的在同一規(guī)則下與實(shí)力雄厚的外資企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，李飛提醒中國(guó)企業(yè)，要找準(zhǔn)自己的比較優(yōu)勢(shì)，先把它做好，然后做強(qiáng)。
“狼就是一個(gè)動(dòng)物，美國(guó)有狼、法國(guó)有狼，中國(guó)也有狼。關(guān)鍵是面對(duì)這一群狼的時(shí)候你是什么，搞清楚自己的角色是最關(guān)鍵的。如果自己是老虎就不必怕狼，是狽的話就與狼合作，是羊的話就趕緊跑，如果是蛇就做個(gè)地頭蛇，因?yàn)槲譅柆斢肋h(yuǎn)不能把超市建到每個(gè)村子里。”李飛說(shuō)。
技巧三：避免羊與羊的自相殘殺
在處理好與狼的關(guān)系的同時(shí)，羊與羊之間的關(guān)系也很重要。專家們提醒中國(guó)零售企業(yè)要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，放棄自相殘殺的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為�！安灰诶沁�沒(méi)有下手的時(shí)候，羊與羊之間已打得你死我活了�！币晃慌c會(huì)專家說(shuō)。
中國(guó)的市場(chǎng)很大，黃海說(shuō)，因?yàn)橹袊?guó)這個(gè)蛋糕越做越大，因此盡管吃蛋糕的人不斷增加，但由于我們的蛋糕也是越做越大，所以一定程度上也減緩了或者削弱了外資的競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)商務(wù)部的信息，2004年中國(guó)人均每天社會(huì)消費(fèi)品零售額為10元，全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額突破了5萬(wàn)億元，達(dá)到了5．3億元。中國(guó)國(guó)家信息中心發(fā)布的信息表明，未來(lái)的五年間中國(guó)的零售業(yè)將保持每年8—10％的穩(wěn)定增長(zhǎng)，到2020年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額將超過(guò)20萬(wàn)億元。這樣巨大的市場(chǎng)、這樣大的發(fā)展空間，中國(guó)零售企業(yè)大有可為。
但是目前許多零售企業(yè)確實(shí)深受自相殘殺的惡性競(jìng)爭(zhēng)困擾。
周福盛說(shuō)，為了占有市場(chǎng)份額，以打折的形式天天做下去，肯定拖動(dòng)許多商場(chǎng)都進(jìn)入非常微利的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，所以在未來(lái)的發(fā)展中，企業(yè)本身還是應(yīng)該側(cè)重靠自身的創(chuàng)新模式盈利，包括搞更好的營(yíng)銷。競(jìng)爭(zhēng)就是要用優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，靠小伎倆不能長(zhǎng)久，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的只能是兩敗俱傷。李飛認(rèn)為，我們現(xiàn)在的零售業(yè)需要恢復(fù)零售業(yè)價(jià)格的誠(chéng)信，比如買100送20，如果是提了20％價(jià)格之后送的，這就是一種不折不扣的欺騙。公平競(jìng)爭(zhēng)樹立一個(gè)可信的價(jià)格是非常重要的。
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