之前對(duì)于淘寶商城全國百貨的性質(zhì)做了分析，也指出淘寶商城對(duì)于區(qū)域百貨公司的沖擊和未來的影響，那么作為區(qū)域百貨，是否只能坐等自己的地盤一步步被電商企業(yè)蠶食？如何反擊保衛(wèi)？
最近一個(gè)月參與到大連大商集團(tuán)、石家莊北人集團(tuán)兩家做得幾百億和一百多億規(guī)模的區(qū)域化百貨電商項(xiàng)目的研討和咨詢中，發(fā)現(xiàn)原來的對(duì)于渠道利益沖突、內(nèi)部體制、公司支持層級(jí)、戰(zhàn)略高度等各種困惑仍然存在，另外逐步發(fā)現(xiàn)要在本地發(fā)展電子商務(wù)，人才問題是最大的問題。而在我看來，他們要在電商領(lǐng)域奮起反擊保衛(wèi)，面臨兩大核心問題：
一、商業(yè)模式：說到商業(yè)模式要分為傳統(tǒng)線下和網(wǎng)絡(luò)線上兩種，傳統(tǒng)線下的商業(yè)模式或者業(yè)態(tài)在百貨業(yè)主流是商業(yè)地產(chǎn)模式，也就是租賃模式；超市模式表現(xiàn)形式在中國僅是折扣店。網(wǎng)絡(luò)線上則為B2C和B2B2C，B2C的模式相當(dāng)于超市模式，典型代表有京東、當(dāng)當(dāng)；B2B2C則相當(dāng)于商業(yè)地產(chǎn)模式，典型代表有淘寶商城、QQ商城。
從目前杭州銀泰百貨成立的銀泰網(wǎng)、王府井百貨、天虹商場(chǎng)等建立的B2C商城來看，紛紛以京東、當(dāng)當(dāng)這些超市模式的商城為樣榜，通過建立倉庫將商品儲(chǔ)備起來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售，也就是線下的租賃模式，到了線上則直接改為超市模式來經(jīng)營(yíng)。這種轉(zhuǎn)變必然帶來運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整，原來百貨公司強(qiáng)勢(shì)的招商團(tuán)隊(duì)要被超市模式的B2C采購團(tuán)隊(duì)取代，而商戶管理團(tuán)隊(duì)則需要網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來提升商城的銷售和用戶體驗(yàn)，并且在財(cái)力方面原來百貨公司面對(duì)商戶的結(jié)算和溝通方式也將被分隔成面對(duì)供應(yīng)商和終端用戶，這都使得目前百貨公司在開展電子商務(wù)項(xiàng)目時(shí)紛紛受阻，進(jìn)展緩慢，這個(gè)商業(yè)模式引發(fā)的深層次問題不容忽視！
二、人才問題：一提到傳統(tǒng)企業(yè)做電商，都會(huì)不約而同地提到這個(gè)問題，包括我對(duì)這兩家區(qū)域性百貨巨頭也僅僅是想針對(duì)區(qū)域化B2B2C模式來發(fā)展區(qū)域化百貨的電商可行性，到最后均表示誠意邀請(qǐng)我來操盤他們的電商項(xiàng)目，這都緣于對(duì)于人才的渴求。不僅是高管人才，還有后續(xù)發(fā)展的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，這種訴求都空前激烈。為什么會(huì)遇到人才問題？在我個(gè)人看來，一方面是因?yàn)殡娮由虅?wù)本身涉及的環(huán)節(jié)更多，特別是在技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣這兩個(gè)環(huán)節(jié)，別說二三線城市，一線的北上廣深四大中心城市一樣面臨著人才問題；另一方面是模式的改變，原來對(duì)于采購人才沒有要求的百貨公司出現(xiàn)了對(duì)采購人才的需求、建立倉儲(chǔ)后對(duì)倉儲(chǔ)物流管理人才的需求、呼叫中心對(duì)網(wǎng)絡(luò)客服的需求等，從這里大家估計(jì)明顯感覺到人才的問題實(shí)際上又歸結(jié)為上述商業(yè)模式的問題所導(dǎo)致。
區(qū)域百貨要很好地進(jìn)行電商反擊戰(zhàn)，就要從解決這兩大核心問題著手。在第一個(gè)問題被提出來之后，區(qū)域百貨的電商反擊似乎可以向自己一直擅長(zhǎng)的商業(yè)地產(chǎn)模式著手，將這個(gè)模式很好地互聯(lián)網(wǎng)化，首先成為區(qū)域性的淘寶商城，然后再逐步向全國市場(chǎng)發(fā)力，這個(gè)在淘寶商城建立之初就有不少城市實(shí)踐所謂區(qū)域化的山寨淘寶，包括同城淘寶、區(qū)域淘寶、校園淘寶等，只是這些所謂的山寨淘寶商城最終為什么沒有風(fēng)聲水起呢？這里面最重要的原因一方面是沒有大的資本進(jìn)入，認(rèn)為淘寶的市場(chǎng)份額已經(jīng)足夠大，這些山寨的和淘寶模式相同的不可能有大作為，其次是這些創(chuàng)業(yè)型的山寨淘寶本身資金、人才和供應(yīng)商資源實(shí)力也不足，這兩點(diǎn)就導(dǎo)致了這些山寨的區(qū)域化垂直化淘寶不成氣候。
但隨著傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)電子商務(wù)的不斷重視，垂直性的B2B2C（淘寶商城模式）商城在2011年開始陸續(xù)出現(xiàn)，這些典型的代表有深圳華強(qiáng)北集團(tuán)投資建立的華強(qiáng)北在線商城和著名投資人薛蠻子和龔善斌建立的五百城3C電器網(wǎng)；其次是百度戰(zhàn)略投資的以家居建材為主的齊家網(wǎng)，原來是以線上發(fā)起集采團(tuán)購線下交易的模式，戰(zhàn)略投資后以其中的B2B2C商城為主要運(yùn)營(yíng)模式，仍保留線下交易方式。從這三家商城來看，均為垂直品類（3C和家居建材）為經(jīng)營(yíng)方向，模式和淘寶商城的網(wǎng)店租賃經(jīng)營(yíng)是一樣的，但有一點(diǎn)不同的是這三家商城都不約而同地與線下的商家實(shí)體或線下展廳交易結(jié)合起來，以O(shè)2O（Online to Offline，線上到線下）結(jié)合B2B2C模式對(duì)淘寶商城、京東商城發(fā)起新的挑戰(zhàn)，畢竟隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展和優(yōu)勢(shì)，線下實(shí)體只能是加快與線上的融合，提升配送物流和售后服務(wù)的效率，通過銷售規(guī)模的擴(kuò)大繼續(xù)降低運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于傳統(tǒng)百貨業(yè)來說，這不得不說是一個(gè)更大的機(jī)遇，這個(gè)機(jī)遇在于通過B2B2C的商業(yè)模式和O2O的經(jīng)營(yíng)模式相結(jié)合，一方面能夠有效利用現(xiàn)有的商戶資源和人才優(yōu)勢(shì)，另一方面則不用再考慮線上和線下的價(jià)格沖突問題，因?yàn)樽鳛锽2B2C模式，商戶是自行開店選擇要銷售的商品和自行定價(jià)，如果解決價(jià)格沖突是商戶自身要考慮的問題。
這只是優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)方面，實(shí)際上對(duì)于現(xiàn)有的百貨商戶來說，許多已經(jīng)在淘寶商城開店經(jīng)營(yíng)，他們能夠很清楚明白地知道B2B2C的入駐和運(yùn)營(yíng)規(guī)則，也能夠很輕易地接受和理解這種模式；就算他們沒有在淘寶商城開店，對(duì)于在線下實(shí)體百貨大樓開店自主經(jīng)營(yíng)的商戶來說，只要經(jīng)過簡(jiǎn)單地描述，商戶也能夠非常清楚地理解為什么要在線上開店，如何開店的各種問題。如果是換成超市模式的B2C商城，這些自主開店的商戶就很難理解為什么要把貨放到你指定的倉庫里，你會(huì)如何來定價(jià)，又如何解決和線下價(jià)格的矛盾等這些問題你很難解釋清楚甚至給出滿意的答案，這樣一來，現(xiàn)有商戶資源的有效率轉(zhuǎn)換到線上就要花更多的時(shí)間和精力投入，最后還有可能成為商戶線下交易不佳的借口，并借此要挾百貨公司降租降扣點(diǎn)，這也是原來傳統(tǒng)百貨業(yè)開展線上業(yè)務(wù)以B2C商城模式遭遇的共同難題，這些難題對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)模式的百貨業(yè)來說，似乎是無解的，所以這也給了輕裝上陣的純B2C時(shí)尚百貨商城巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，這樣就導(dǎo)致區(qū)域化的百貨商城在未來受到來自淘寶商城和B2C時(shí)尚百貨商城的雙重夾擊。
區(qū)域化的百貨公司如果構(gòu)建區(qū)域化的B2B2C商城，對(duì)于現(xiàn)有的商戶接受度顯然要高于B2C的商城模式，而對(duì)于新興的本地和外地品牌商戶則有了進(jìn)入傳統(tǒng)百貨公司的期待和可能。畢竟我們都清楚，傳統(tǒng)百貨公司由于地理面積的關(guān)系，對(duì)于進(jìn)駐商戶的選擇比沒有面積限制的淘寶商城要嚴(yán)格得多，進(jìn)駐的各項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)甚至達(dá)以苛刻的程度，加上目前傳統(tǒng)百貨公司的銷售仍然占比最高，畢竟網(wǎng)購市場(chǎng)份額也僅在5%以內(nèi)，這樣對(duì)于一些新興品牌來說，能夠進(jìn)駐到知名的傳統(tǒng)百貨公司，對(duì)于其品牌影響力、招商加盟及網(wǎng)上網(wǎng)下銷售都有巨大的幫助。如果區(qū)域化的百貨公司構(gòu)建了這樣的網(wǎng)上商城，制定一些考核標(biāo)準(zhǔn)，如果這些新興品牌達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，就可以進(jìn)駐到傳統(tǒng)的百貨公司，吸引力無疑要比淘寶商城大許多。這樣一來，發(fā)展更多的新興品牌和還沒有百貨店的外埠品牌就顯得快速和容易許多。
在已入駐商戶和未入駐商戶都會(huì)大力支持的前提下，區(qū)域化的百貨公司還比淘寶商城更容易得到顧客的歡迎，這種歡迎如上所說的這些百貨公司對(duì)入駐商戶的要求更嚴(yán)格，因?yàn)橛芯�下實(shí)體，那么正品是絕對(duì)有保障，這些方面都已經(jīng)在十幾年的經(jīng)營(yíng)過程在顧客心中根深蒂固。
有了商戶和顧客的雙重支持和認(rèn)可，各種矛盾沖突的解決就變得更加容易，百貨公司強(qiáng)勢(shì)的招商團(tuán)隊(duì)可以繼續(xù)在這種B2B2C的模式下發(fā)揮效力，由于仍然不需要管理商品、定價(jià)和倉儲(chǔ)配送（這些在B2B2C模式均由商城開店的商戶自行解決），那么就不需要重要建立采購團(tuán)隊(duì)。原來的商家管理團(tuán)隊(duì)則可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)商城的指標(biāo)重新制定新的考核標(biāo)準(zhǔn)來管理入駐網(wǎng)上的商家，促銷的團(tuán)隊(duì)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)促銷特點(diǎn)規(guī)劃促銷活動(dòng)即可。最終真正需要的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)即可，呼叫中心的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)仍然可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有服務(wù)商家的團(tuán)隊(duì)即可，畢竟終端用戶都轉(zhuǎn)嫁由入駐開店的商戶來完成了。
把這些內(nèi)容全部分析完之后，這些區(qū)域化的百貨巨頭們都紛紛問了同樣的一個(gè)問題：那現(xiàn)在有成功的樣板了么？我很直接地回答：傳統(tǒng)百貨公司還沒有！網(wǎng)絡(luò)的有一個(gè)，那就是淘寶商城，2011年預(yù)計(jì)銷售超萬億的規(guī)模。是否采用區(qū)域化B2B2C商城模式在進(jìn)行一場(chǎng)空前的電商反擊保衛(wèi)戰(zhàn)，你們需要自己做出思考和判斷。只是這個(gè)思考和判斷的時(shí)間或許只剩下一年甚至半年，如果你們不能夠想清楚馬上決定是否行動(dòng)。淘寶商城會(huì)繼續(xù)加大對(duì)現(xiàn)有商家的招商力度，同時(shí)吸引更多顧客直接通過淘寶商城購物，入駐的商家在電商配送集中化使得生產(chǎn)更有效率和計(jì)劃、稅收更低、面向全國市場(chǎng)庫存周轉(zhuǎn)更快、在線服務(wù)顧客更多、回款更快、扣點(diǎn)更低等優(yōu)勢(shì)下，還開始陸續(xù)勸說來實(shí)體百貨購物的顧客試穿試戴后在淘寶商城或者自建的F2C模式（品牌廠商到消費(fèi)者）的B2C商城下單，然后再拿貨走或總部統(tǒng)一配送的方式繞過百貨公司的高額扣點(diǎn)，這種情況在國外已經(jīng)發(fā)生，在中國一些品牌商家也出現(xiàn)。如果這種情況持續(xù)下去，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)無法從你的百貨公司商戶那里收到扣點(diǎn)收入，而租金也沒有更多借口漲價(jià)，甚至這些商戶在網(wǎng)上的營(yíng)業(yè)額越來越高的情況下，紛紛悄然退出百貨公司，僅在租金更低廉的商住樓或不起眼的街角開設(shè)面積更大、體驗(yàn)更好的體驗(yàn)店了！
這一切都不再是危言聳聽，它們將很快到來！
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