家電市場2011半程已過，近期，多家市場研究機(jī)構(gòu)發(fā)布市場分析報告時不約而同表達(dá)了同樣的意思：三四級市場再次成為拉動國內(nèi)家電需求的引擎。
事實(shí)上，廠商向下開拓渠道的步伐一直未停。今年3月，蘇寧電器總裁金明在接受包括本報記者在內(nèi)的媒體采訪時表示，2010年，蘇寧在粵新開縣鎮(zhèn)店13家，網(wǎng)絡(luò)滲透密度在全國首屈一指。
去年，南方農(nóng)村報對蘇寧下沉渠道做過系列報道。今年，蘇寧電器繼續(xù)在廣東縣域市場開花，按理，最受沖擊的莫過于本土商家。然而，記者近日深入粵北重市韶關(guān)，始興、仁化、南雄等市、縣的“地頭蛇”卻表現(xiàn)淡定。這底氣究竟源自于什么？
龍過江地頭蛇淡定
8月15日，立秋雖過，但氣溫依然高企。和天氣一樣火熱的還有仁化樂屋電器員工的工作氣氛，他們正在為搬遷新址而忙碌。新店面積比舊店更大，有空調(diào)環(huán)境更舒適。
早在今年3月，全國家電連鎖蘇寧電器亮相仁化。提到遷址與蘇寧落戶的關(guān)系，上述電器商場老板羅先生表示，即使蘇寧沒有來，他也有擴(kuò)大經(jīng)營的計(jì)劃，只是現(xiàn)在提前了。他坦承，蘇寧籌備開店時他很擔(dān)憂�！半m然自己店的規(guī)模在當(dāng)?shù)匾菜愦�，但心里還是沒底�！辈贿^，令他意想不到的是，數(shù)月下來，銷量不降反升了。
在始興，和蘇寧“打?qū)ε_”(兩家正對著)的金聲電器，情況也在向好。老板陳先生表示，對方在過去的這些日子中“出手”并沒有想象中猛�！跋翊饲暗囊粓龃黉N，一早‘敲鑼打鼓’熱鬧了半晝，下午也慢慢收了聲勢。”
記者近日走訪韶關(guān)多個縣，對蘇寧的進(jìn)駐，商家大多表現(xiàn)淡定，尤其是專賣店和中小規(guī)模綜合場的老板�！罢f一點(diǎn)負(fù)面影響都沒有那不可能，說很大也談不上�！鄙碳覀兎治鼋衲赇N售情況不如往年主要是由于市場飽和以及雨水多。
服務(wù)好熟客引新客
面對蘇寧這條“過江龍”，作為“地頭蛇”的本土商家憑啥淡定？
“我們最大的優(yōu)勢就在于配送和售后，我們有現(xiàn)貨，有送貨車，有自己的售后人員，即便是鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以做到即買即送即安裝�！比驶�(jīng)銷商羅先生說。很多本土商家都有同樣的觀點(diǎn)。在南雄蘇寧旁邊的兩個美的經(jīng)銷商，不約而同在門口掛起了“美的空調(diào)，即買即裝”的橫幅。
記者在韶關(guān)幾個縣城的蘇寧店內(nèi)看到，配送說明的海報上列明了縣城和各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的配送時間和范圍�？h城能實(shí)現(xiàn)天天配送，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)則輪流進(jìn)行，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一周送一次，有的是隔天送，一般送達(dá)至鎮(zhèn)中心。
此外，本土商家的操作往往更靈活。比如，如果有顧客不放心一次性付款，可以先交定金，等產(chǎn)品安裝完成后再付余額。有蘇寧的員工也承認(rèn)，“公司的操作方式確實(shí)讓當(dāng)?shù)匾恍┫M(fèi)者不太習(xí)慣，但我們也必須按規(guī)定做”。
“我們做的很多都是熟客生意。很多顧客幫襯過一次后，只要商家服務(wù)態(tài)度好，售后能跟上，就有回頭客，而且還會介紹親戚朋友過來�？h鎮(zhèn)基本上都是按這種方式經(jīng)營�！蹦闲垡晃粚Ｙu店老板肖先生說。
仁化經(jīng)銷商張先生經(jīng)營著一家小規(guī)模的綜合場，他說能維持下來，靠的就是服務(wù)。說著說著，張老板的電話響起，剛買了一臺電視的顧客因不會用遙控器操作，急匆匆地打來求救。張老板二話不說，立馬和記者道別奔向顧客家。
正如有經(jīng)銷商所言，蘇寧確實(shí)是一個大企業(yè)，但一些摸爬滾打十年甚至二十年的本土商家對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，也是品牌，是信譽(yù)的保證。記者在始興蘇寧就遇到了正在選購電磁爐的一對夫婦，他們左看右看后，還是決定到對面的商場比較下，“那家賣的也是名牌貨，而且之前在那買了一臺洗衣機(jī)用著也不錯�！�
家電產(chǎn)經(jīng)評論家洪仕斌指出，關(guān)系和口碑營銷是三四級市場有別于一二級市場的特點(diǎn)，也是蘇寧等連鎖賣場下沉渠道遇到的重要阻力，而這不是一朝一夕能沖破。盡管都說三四級市場潛力大，但這只是從靜態(tài)的角度分析；從動態(tài)角度看，企業(yè)對外面臨著多方競爭，對內(nèi)則需為完善產(chǎn)品、物流、售后等體系支付高額費(fèi)用，衡量收益和成本是企業(yè)下鄉(xiāng)程中一直考慮的問題。
在縣城，乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，部分本土商家，尤其上了一定規(guī)模和經(jīng)營專賣店的，在從事銷售的同時也和廠家簽下了協(xié)議，負(fù)責(zé)該品牌在當(dāng)?shù)氐氖酆蠓⻊?wù)，這就包括了在蘇寧購買的產(chǎn)品。
本土商家多招應(yīng)對
盡管本土商家握有售后的優(yōu)勢，但蘇寧也當(dāng)仁不讓，憑借著豐富的資源，促銷攻勢不斷。據(jù)記者在仁化縣城觀察，蘇寧活動橫幅，在汽車站，主干道，街道公告欄等都隨處可見。而且活動也是一波接一波，廣告宣傳內(nèi)容提及的就包括有端午、年中、暑期和即將舉行的彩電節(jié)。
本土商家也沒敢掉以輕心�！疤K寧的到來，把我們激活了”，仁化經(jīng)銷商羅先生告訴記者，其新店開張不久就連同廠家舉辦了兩場員工內(nèi)購會，以及首屆空調(diào)節(jié)等促銷活動。宣傳方面，也是多箭齊發(fā)，有夾報，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車上、電視臺打廣告等。
有的本土商家則走上深耕細(xì)作的經(jīng)營之路，做精做專幾個品牌。事實(shí)上，幾乎沒有哪個商家有足夠的資金實(shí)力把所有一線品牌高中低端型號都收入囊中陳列。
金聲電器是始興當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的綜合賣場，產(chǎn)品和蘇寧的重疊不可避免。“我們堅(jiān)持只做幾個知名的合資品牌，和個別國產(chǎn)一線品牌，把這些品牌做精，并承接其售后服務(wù)�！崩习尻愊壬f。在店內(nèi)記者看到，以松下洗衣機(jī)為例，樣機(jī)一字排開多達(dá)十幾二十個款，其代理的容聲冰箱型號也很多，有點(diǎn)像品牌專賣店。
不過，更多綜合場的經(jīng)銷商選擇了錯開經(jīng)營的方式。在南雄市區(qū)，不少經(jīng)銷商選擇了沒有進(jìn)蘇寧賣場的品牌作為主打，比如索伊、康拜恩、穗凌等。而有的則錯開型號。對此，經(jīng)銷商稱之為“它有它做，我有我做”，大家一起搶一個品牌，只會相互壓價，降低利潤。
■記者手記
蘇寧“駕到”引發(fā)鯰魚效應(yīng)
在當(dāng)下的三四級市場，因全國連鎖賣場陸續(xù)下沉渠道，鯰魚效應(yīng)正在發(fā)生。雖然蘇寧初來乍到，似乎有點(diǎn)“水土不服”，但沒有人能夠小看這條過江龍，更沒有人會拱手讓道，只會像沙丁魚般反抗。
于是，有人當(dāng)仁不讓，敢于正面交鋒；有人避其鋒芒，迂回應(yīng)對；再憑借著售后服務(wù)這個“殺手锏”，加上多年積累的人脈關(guān)系，在這個熟人社會里，眾商家依然痛并快樂著。
但有一個紅色信號正在發(fā)出：眾多在大城市打工歸來的年輕人，對蘇寧的品牌認(rèn)知或許比家鄉(xiāng)的“老字號”高，而他們對老一輩、對家庭的消費(fèi)行為影響力正逐步增強(qiáng)。為此，鯰魚效應(yīng)短期內(nèi)恐不會消停。
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