紛擾了將近一個月時間的美特好超市，造成這種情況主要是因為美特好超市堅持提價，難以解決零售商和供應商之間的矛盾。因此我們必須從三個方面解決，一，需要有足夠的供貨商;二，緊密聯合零售商的進店費和結款;三，轉變企業(yè)的發(fā)展出路。
一個月快過去了，原本要在4月1日提高10個點進店費的省內零售企業(yè)美特好超市并沒有“兌現”之前的通知，省內供貨商將在忐忑中迎來今年的“五一”小長假。
讓供貨商難以釋懷的主要原因是，美特好并未放棄此前的提價要求，政府部門也以市場行為為由拒絕行政干預。省代理商聯合會秘書長孫國強說，事情就這樣僵持著，也不知道下一步會怎樣，但他覺得要從根本上解決零售商和供應商(以下簡稱零供)之間的矛盾，還必須讓市場自己來決定。
風平浪靜幾年的零供關系在美特好一紙?zhí)醿r通知后，仿佛又被扔進了一塊石頭，激蕩起的漣漪讓一些供貨商仿佛又回到之前零供關系“血雨腥風”的年代。
A 供貨商：打鐵還得自身硬
老張是一家知名食用油品牌代理商，每年僅一個品牌的銷售額就達到2億元，這樣的大供貨商在山西省內眾多供貨商中只占5%左右。孫國強說，一般大型超市的供貨商最少也有1000家左右，而年銷售額在500萬元以下的要占到70%。
老張可以說是供貨商中的佼佼者，這一點從一些零售企業(yè)對他敬畏的態(tài)度中也可窺出些端倪。小供貨商見到采購主管就很不錯了，而省內大型零售企業(yè)的法人也要讓老張三分。
導致零供關系緊張的主要原因是進店費和貨款的結算。但因為老張做大了自身，零售企業(yè)在老張面前也不敢 “太造次”。進店費相對低許多不說，讓供貨商撓頭的貨款也是現款現貨。如果逢年過節(jié)零售商需要供貨商大量供貨，貨款也要在規(guī)定時間內支付。如果稍有延誤，老張就會拒絕或延期供貨。
孫國強說，不論在什么時候，商場不相信眼淚，只相信實力，打鐵還得自身硬。
孫國強剛剛去超市較發(fā)達的上海、江蘇、安徽、浙江等地轉了一圈。他說在此之前一直希望省內零售企業(yè)能一家獨大，抗衡洋超市，讓供貨商獲益。現在他的想法變了，不是說不希望像美特好這樣的零售企業(yè)做大做強，而是希望多出幾家大的零售企業(yè)，只有競爭對手多了，才能形成一個制約，才能讓市場規(guī)范零售企業(yè)的行為。山西現在的零供矛盾在于一家獨大，供貨商除了美特好外，沒有多少選擇。孫國強認為，目前一些一線城市零供關系相對規(guī)范的主要原因就是零售企業(yè)競爭激烈，像在上海，以沃爾瑪為首的外資超市有47家，以臺資為主的超市有35家，本土超市僅世紀聯華就擁有40多個超萬平方米門店，而在山西，擁有超過10個萬平方米以上門店的目前只有美特好一家，沒有形成多元化競爭的格局。
由此，孫國強得出一個結論，在山西，目前超市還沒有形成一個良性的市場競爭格局。在這種情況下，解決零供矛盾只能通過商會組織的協調和呼吁，必須以市場多元化來促進行業(yè)規(guī)范。
B 零售企業(yè)：進店費和結款是核心問題
老鄧做日化代理，在上世紀90年代已算是供貨商中的典型人物了。不過老鄧最終不干供貨商最直接的原因就是零售企業(yè)接連倒閉。
可以用“生不逢時”來形容老鄧。在他前期積攢了一些錢后，超市開始在山西興盛起來，最后達到有地方就要開一家超市的地步。幾乎所有的零售企業(yè)在2005年之前都認為，掌控市場終端就能掌控一切。美特好、華宇、山姆士、田森、花之錦、神州、唐人德，超市如雨后春筍般遍布太原各個角落。
老鄧認為自己的好日子來了，他開始在各家超市鋪貨，但很快他就意識到事情有點不妙，貨是放出去了，錢卻收不回來，企業(yè)周轉越來越困難。隨著華宇、花之錦、神州、唐人德、田森超市先后關門歇業(yè)，老鄧200多萬元打了水漂，從此一蹶不振，只能遠走他鄉(xiāng)。
老鄧可以說是山西零供關系最危險時期的一個縮影，也是山西零供關系一直缺乏規(guī)范的犧牲品。
山西零售商行業(yè)協會會長胡守楨盡管以前做過山西省代理商聯合會的秘書長，但隨著身份的轉換，他針對零供關系的言論也變得謹慎起來。他說現實情況是零售企業(yè)近年來發(fā)展非�？欤幢闶亲畲蟮墓┴浬�，年銷售額也不足省內最大零售企業(yè)的三分之一。零供關系的矛盾焦點往往針對的是零售企業(yè)，而事實上也是如此，誰強勢誰就有主動權。
胡守楨說，在國外也有零供矛盾，但相對來說要規(guī)范一些。主要是國外超市本身就沒有什么進店費之類的東西。而進店費和結款是零供關系的核心問題。商務部推出的 《零售商供應商公平交易管理辦法》在現實中可操作性不強，商務部門沒有強制執(zhí)法權力，即便違規(guī)也很難進行相應的處罰。像不讓收進店費，《辦法》中也有規(guī)定，但最高處罰上限為3萬元，這對一個進店費動輒上億元收入的零售企業(yè)來說，連毛毛雨都算不上。
零售企業(yè)的收費行為，胡守楨認為也不能稱之為亂收費，因為雙方簽了合同�，F在矛盾的焦點是收多少為合理收費，但顯然政府并沒有一個明確的界定。零供雙方在市場上的地位差別很大，完全依靠市場有點不合理。供貨商維權難最主要的原因就是零售企業(yè)給點壓力就妥協了，不能團結起來一致對外。
胡守楨認為，隨著零售企業(yè)的做大做強，不斷加強自采力度和與生產企業(yè)的對接，中間銷售環(huán)節(jié)會越來越扁平化，許多供貨商的職責也發(fā)生了明顯的變化。他說，現在零售企業(yè)與生產企業(yè)建立合作關系后，原本屬于供貨商的商品定價權和結賬等權力，改由生產企業(yè)和零售企業(yè)來決定，供貨商已慢慢變成了服務商，負責日常的退換貨和售后服務。如果進店收費再能夠取消的話，零供矛盾可以說基本不存在了。
C 轉型發(fā)展才有出路
從2005年開始，劉紹君就遠離了零售行業(yè)，開始了由供貨商向生產企業(yè)的轉化。
劉紹君是山西力通食品有限公司負責人，他從1992年開始做供貨商。上世紀90年代初還沒有超市，劉紹君主要和一些國有商場打交道，合作關系也非常簡單，按價提供商品，各賺一部分的利潤。超市發(fā)展起來后，他就開始進超市，一開始進店費等相對較低，加上劉紹君和零售企業(yè)關系處得還不錯，多年下來在超市的損失并不大。按劉紹君的話說，“一兩萬元要不回來不算什么�！�
盡管沒有什么損失，劉紹君還是決定轉型發(fā)展。他目前主要做山西特產的包裝生產，商品品種有80多種。按他的計劃，是3年內要發(fā)展到300多個品種。劉紹君甚至還做起了委托加工業(yè)務，將山西的老陳醋、牛肉等加工后納入他的銷售網絡。
劉紹君說，目前發(fā)展思路已變得清晰，注冊的兩個品牌一個用來做連鎖，一個品牌在資金寬裕的情況下，他還是想選擇超市這一銷售渠道。
劉紹君盡管是供貨商出身，但他說起零供關系顯然更理性。他說零售企業(yè)更愿意與大的供貨商打交道，也愿意扶持供貨商做大做強。因為小供貨商管理麻煩，也不能夠給零售企業(yè)帶來更多的利潤。再從供貨商角度來說，對一年銷售500萬元以下的供貨商，零售企業(yè)制定的進店費比例肯定要高，如果再往上提一些就無法承受。而如果一個供貨商年銷售達到千萬元以上，零售企業(yè)收取的進店費低不說，分攤到商品成本中的費率比例也會變少，供貨商也有能力承擔日益高漲的費用。
劉紹君認為，現在山西的零售企業(yè)別看做得很大了，但必須改變盈利模式才能發(fā)展，單純地依靠收進店費并不是企業(yè)主要的盈利點。像沃爾瑪，單店銷售額達到3億多元，而美特好單店銷售最多也就1億多元，成本肯定更大。
胡守楨說，求解零供關系最根本的就是按規(guī)矩和制度辦，讓市場的競爭去解決雙方之間的矛盾，并最終向國外完全沒有進店費的合作模式過度。
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